Espansione non significa ingresso: l’errore che fanno quasi tutte le aziende

Molte aziende pensano che espandersi significhi entrare in un nuovo mercato.

Non è così.

Il processo è quasi sempre questo:

si decide di espandersi

→ si sceglie un Paese

→ si apre una società

→ si iniziano a cercare clienti

Tutto sembra muoversi.

Ma in realtà, non è stato costruito nulla.

Perché espansione e ingresso non sono la stessa cosa.

L’ingresso è un passaggio.

L’espansione è un processo di posizionamento.

Ed è qui che nasce il problema.

Le aziende si concentrano su come entrare

invece di chiedersi:

come dovrebbe esistere questo progetto in questo mercato?

Ogni mercato ha:

• dinamiche proprie

• attori già presenti

• aspettative definite

Se entri senza capire dove ti inserisci, non ti espandi.

Ti limiti a esserci.

E “esserci” non basta.

Ho visto aziende entrare in nuovi mercati con:

• prodotti validi

• una struttura solida

• competenze reali

E comunque non funzionare.

Non per mancanza di opportunità.

Ma per mancanza di rilevanza.

Narrativa sbagliata.

Target sbagliato.

Posizionamento debole.

Erano presenti.

Ma non erano rilevanti.

Ed è la rilevanza che determina tutto:

• con chi parli

• chi ti prende sul serio

• chi decide di lavorare con te

Per questo l’espansione non dovrebbe partire dall’esecuzione.

Ma dalla chiarezza.

Capire:

• che ruolo puoi avere in quel mercato

• con chi devi interagire

• come devi essere percepito

Solo dopo ha senso entrare.

Altrimenti non stai espandendo.

Stai solo entrando.

E sono due cose molto diverse.

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Sanaa Dahbi lavora su progetti tra Italia, Emirati Arabi Uniti e Marocco, con focus su posizionamento, accesso ai mercati e sviluppo nella regione MENA.